O que é representação comercial?

A representação comercial autônoma é a atividade pela qual uma pessoa física ou jurídica — o representante — angaria pedidos de compra e venda em nome de uma empresa — a representada — sem ser seu empregado. É uma relação estritamente comercial, regulada pela Lei nº 4.886, de 9 de dezembro de 1965, alterada pela Lei nº 8.420/1992.

Diferente de um vendedor empregado (regido pela CLT), o representante comercial é autônomo: emite notas fiscais de serviços, recolhe seus próprios tributos e não possui vínculo empregatício com a representada. A ausência de um contrato formal escrito é um risco significativo para ambas as partes.

O representante comercial não é empregado da empresa representada. A ausência de contrato escrito não descaracteriza a relação, mas fragiliza ambas as partes em caso de litígio.

Cláusulas essenciais do contrato

A Lei 4.886/65 determina que o contrato de representação comercial deve conter, obrigatoriamente:

• Identificação das partes: Razão social, CNPJ/CPF e endereços completos de representada e representante.
• Objeto da representação: Descrição dos produtos ou serviços que o representante promoverá.
• Território de atuação: Área geográfica de exclusividade ou de atuação do representante.
• Exclusividade: Se o representante é exclusivo no território ou se a representada pode atuar com outros.
• Comissão: Percentual, base de cálculo e prazo de pagamento das comissões.
• Prazo: Determinado (com data de término) ou indeterminado (encerrado com aviso prévio).

A ausência de qualquer dessas cláusulas não invalida o contrato, mas pode dificultar a resolução de conflitos. Recomenda-se incluir também cláusulas sobre relatórios periódicos, sigilo e foro de eleição.

Comissão e indenização por clientela

A comissão é o principal elemento da remuneração do representante comercial. Ela incide sobre o valor bruto das vendas angariadas, independentemente do efetivo pagamento pelo comprador à representada — salvo disposição contratual em contrário.

Um ponto frequentemente esquecido é a indenização por clientela. Ao término do contrato — seja por rescisão de qualquer das partes — a representada deve pagar ao representante uma indenização equivalente a 1/12 do total das comissões auferidas durante a vigência do contrato. Esse direito existe mesmo quando a rescisão é sem justa causa e é irrenunciável.

• A indenização é devida mesmo em contratos de prazo determinado que não são renovados.
• Não é devida apenas se o contrato for rescindido por culpa exclusiva do representante.
• O cálculo é sobre o total de comissões pagas durante toda a vigência, não apenas o último ano.

Rescisão e a Lei 4.886/65

A rescisão de contrato por prazo indeterminado exige aviso prévio mínimo de 30 dias. Caso a representada rescinda sem aviso prévio, deve pagar ao representante o equivalente a 1/3 das comissões dos 90 dias anteriores à rescisão.

Para contratos por prazo determinado, a rescisão antecipada sem justa causa gera direito à indenização pelos danos causados, incluindo as comissões que o representante teria auferido até o término do prazo contratual.

É importante frisar que a retenção de pedidos sem justificativa e a redução unilateral de comissões configuram rescisão indireta — permitindo ao representante encerrar o contrato e pleitear indenizações como se a rescisão tivesse partido da representada.